Allemagne/concurrence : pourquoi ça pourrait fonctionner avec Flixtrain

Après le lancement réussi du premier FlixTrain en mars 2018 sur la liaison Hambourg-Cologne, un autre train aux couleurs vert pomme arrive sur les rails. Depuis ce jeudi, FlixTrain opère un second train entre Berlin et Stuttgart, en reprenant celui qui était encore naguère sous la bannière de Locomore, et qui avait servi de test à l’entreprise.

«Nous sommes partisans d’un voyage abordable et d’une alternative écologique à la voiture», souligne le patron de l’entreprise, André Schwämmlein, l’un des directeurs généraux de Flixbus. Au total, 28 destinations dans cinq Landers peuvent être atteintes avec les trains longue distance. FlixMobility GmbH, la société mère des compagnies d’autobus et de chemins de fer, prévoit d’étendre son offre ferroviaire dans un délai très court. Flixtrain est maintenant une société de transport ferroviaire reconnue.

Depuis l’été dernier, Flixbus avait repris l’ancienne liaison de feu Locomore sur Berlin-Stuttgart avec le support technique de Leo-Express, en tant que test. «Nous sommes très satisfaits des chiffres sur la liaison Berlin-Stuttgart, surtout en ce qui concerne le nombre de passagers», explique Andre Schwämmlein, qui a vendu plus de 150 000 tickets depuis l’arrivée du marketing de Flixtrain.

Conformément au modèle économique de FlixBus, FlixMobility s’appuie également sur la coopération avec des entreprises ferroviaires traditionnelles de transport ferroviaire, des connaisseurs de la technique ferroviaire. Le premier FlixTrain entre Hambourg et Cologne est exploité conjointement avec BTE (Bahn Touristik Express), une société de Nuremberg. Schwämmlein: « Notre recette du succès est la combinaison d’un démarrage technologique avec une société de transport traditionnelle. Comme chez FlixBus, chez FlixTrain, nous comptons sur la coopération avec les compagnies ferroviaires classiques. »

Côté marketing, le procédé de Flixtrain rappelle les débuts de FlixBus : opération séduction avec des billets à bas prix comme prix d’appel afin de faire connaître la marque (exactement ce que fait Ryanair et bien d’autres). Par la suite, les prix augmentent. Comme des millions de voyageurs connaissent déjà le service d’autocars Flixbus, ils pourraient être tenté d’essayer Flixtrain. Le groupe cible comprend surtout un public jeune, selon l’entreprise. Le trajet complet Berlin-Stuttgart oscille entre 29,90 et 39,90 euros selon les dates de réservation. Il reste bien en deçà des tarifs de la Deutsche Bahn, mais avec il est vrai un temps de parcours plus long. L’entreprise atteint des millions de clients potentiels avec ses offres et peut désormais contrôler la demande grâce à une politique de prix intelligente et… aux applications data. N’a-t-on pas suffisamment démontré que celui qui possède la data est le maître de son secteur ?

Pourquoi ça pourrait fonctionner avec Flixtrain

Avec Flixtrain, un concurrent sérieux apparaît pour la première fois dans le cœur de métier de la Deutsche Bahn, le transport longue distance par rail. Jusqu’ici, la concurrence dans le modèle allemand était plutôt concentrée sur le fret et les trains régionaux.

Au moins sur les deux premiers itinéraires cela peut conduire à des prix plus bas. En outre, les voyageurs des petites villes peuvent espérer de meilleures liaisons de transport grâce à l’offre combinée rail-rail. Flixbus est agressif pour une raison. Les tentatives précédentes des concurrents sur les longues distances ont échoué. D’abord parce que les obstacles pour les nouveaux arrivants sont élevés. L’acquisition de matériel roulant est onéreux et le prédécesseur de Flixtrain, feu HKX, avait dû composer avec du matériel hétéroclite alors que cette entreprise misait sur la reconfiguration d’une automotrice autrichienne, projet avorté. Les itinéraires doivent aussi être planifiés et réservés tôt auprès de DB-Netz, avec des horaires pas toujours commodes. De plus, les services ferroviaires nécessitent une capacité d’entretien ou de remplacement des trains en cas de problème, ce qui faisait défaut tant chez HKX que chez Locomore. Mais par-dessus tout, c’est la puissance du marketing et des outils de ventes – éléments importants et coûteux – qui peut être décisif pour la bonne marche d’une opération ferroviaire.

Le modèle économique répartit les charges et réduit ainsi les risques avec la force de frappe de l’informatique Flixbus à disposition pour les opérations « rail ». Comme pour les bus, Flixtrain s’appuie sur la force de ses partenaires. Les compagnies ferroviaires expérimentées sont responsables du trafic et de la technique. Il n’y a donc pas de gros investissements à l’inverse de WESTBahn, Leo-Express, Italo ou encore Regiojet. L’entreprise a un profil élevé qui attire les investisseurs.

Pour le moment, la Deutsche Bahn n’a pas à craindre la nouvelle concurrence. Jusqu’à présent, aucun nouveau venu sur le trafic longue distance n’a été capable de tenir longtemps, ni même de constituer une offre nationale. La suprématie de la Deutsche Bahn sur les liaisons longue distance n’est pas menacée, même si cette dernière a subit, dit-elle, une érosion de sa clientèle à cause du réseau de bus. Ce qui est difficile à évaluer. « La concurrence ne peut être que bénéfique pour l’attractivité du transport ferroviaire. » souffle un connaisseur du secteur.

Par ailleurs, l’entreprise montre clairement sa multimodalité et met fin à l’apartheid technique entre le rail et la route, qui domine toujours les débats idéologiques. La mise en réseau permanente entre FlixBus et les trains FlixTrain offre – selon la société – une réelle valeur ajoutée aux passagers. À l’avenir, par exemple, les voyageurs pourront utiliser les deux modes de transport avec un seul billet – d’abord en voyageant par train, puis en continuant en autobus. De nombreux bus longue distance seront connectés aux trains FlixTrain durant l’été. Fabian Stenger, directeur général de FlixBus DACH: « Avec plus de 500 destinations dans la zone germanophone, FlixBus propose déjà un réseau de liaisons nationales. D’ici 2018, nous aurons plus de destinations que jamais auparavant et nous créerons des liaisons encore meilleures avec d’autres moyens de transport longue distance. Cela nous permet d’offrir à tous une mobilité abordable, durable et surtout intermodale. » Flixbus propose 250.000 connexions quotidiennes vers 1.400 destinations dans 26 pays européens.

Reste tout de même un élément important : les exemples tchèques, autrichiens et italiens ont en commun d’offrir plusieurs trains par jour, voire carrément un train par heure, sur une relation donnée. Flixtrain, c’est un aller-retour par jour pour le moment. Pour concurrencer l’immense Deutsche Bahn, il faudra peut-être songer à augmenter les fréquences. Flixtrain prévoit en effet d’étendre progressivement sa gamme de services ferroviaires. En été, des trains supplémentaires seront ajoutés entre Stuttgart et Berlin. Pour le changement d’horaire en décembre 2018, l’entreprise a demandé des itinéraires supplémentaires. La société n’a pas encore mentionné les destinations de voyage possibles. Tout ceci posera une autre challenge : l’acquisition de matériel roulant en suffisance pour faire tourner plusieurs trains par jour. Affaires à suivre…